En los tiempos que corren, todavía me sorprendo de encontrar un gran número de gerentes o emprendedores que consideran que la internacionalización es un proceso al alcance exclusivamente de grandes empresas. Nada más lejos de la realidad.
Afortunadamente, hoy día la reducción de barreras al comercio internacional, las comunicaciones y las posibilidades de viajar a otros países hacen que el acceso a otros mercados por parte de la pyme sea asequible, aunque esta no disponga de grandes recursos financieros.
De hecho, las pymes cuentan con grandes oportunidades cubriendo los “huecos” (nichos de mercado), que las multinacionales en muchos casos no pueden cubrir, al contar con grandes estructuras que no permiten satisfacer necesidades completas del cliente o usuario.
Muchas empresas han iniciado sus ventas internacionales casi por casualidad, porque alguien ha entrado en su web, por ejemplo, ha considerado que su producto era interesante y lo ha introducido en el mercado.
Por tanto, una empresa que sea capaz de localizar esos nichos de mercado y que disponga o pueda desarrollar un producto o servicio capaz de atender esa demanda insatisfecha, estará en condiciones de entrar en un mercado que, en su conjunto, puede parecer demasiado grande o difícil.
A nivel general, considero que una pyme que desee vender sus productos en otros mercados debe cumplir una serie de requisitos:
- Ganas. Es lo principal; para internacionalizarse hay que querer, apostar por ello y elaborar un plan de salida al exterior o Plan de internacionalización.
- Altura de miras. Vamos a tratar de introducirnos en países diferentes, con hábitos de compra, costumbres y culturas muy distintos de los nuestros, aunque no lo parezcan a priori.
- Flexibilidad. Hay que adaptar el producto al mercado y a las necesidades de los clientes. Venderemos lo que el mercado demande, no lo que nosotros ofrezcamos.
- Seriedad. Todos nuestros clientes tienen acceso a proveedores locales o con presencia actual en el mercado. Hay que transmitir confianza respetando los acuerdos tomados, los plazos de entrega y facilitando la comunicación entre ambas partes.
Si bien el acceso a mercados internacionales no es tan difícil como pueda parecer, como apunté en mi anterior artículo, se trata de un proceso al que hay prestar atención, mimo… y recursos.
Foto @fdecomite, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0
